Como abrir clientes fechados: As 5 Chaves do Rapport na Abertura da Venda

Como abrir clientes fechados: As 5 Chaves do Rapport na Abertura da Venda
agosto 11 22:00 2014 Print This Article

Você tem a chave, mas o cliente está fechado para você. O que fazer? Bem, o principal segredo é você não ter uma chave única, pois cada cliente é uma fechadura diferente.

Só há uma chave que dá certo com todos: estabelecer rapport, isto é, criar imediatamente um relacionamento de confiança, aceitação e afinidade emocional.

Para isto você tem o espelhamento corporal, a sintonização de voz e o ajuste da linguagem. Bem, vamos resumir tudo isto em 5 chaves essenciais para você abrir clientes fechados:

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1. A chave da igualdade
Pesquisas revelam que temos a tendência de confiar em pessoas que são iguais a nós. Contratamos pessoas que se parecem conosco na personalidade.

Casamos com pessoas que têm o mesmo porte físico que nós (o que não quer dizer que magricelas se casam com magricelas). Semelhantes se atraem. Então, se o cliente fala devagar, fale devagar. Se você ajusta o seu comportamento segundo o comportamento de seu cliente você cria rapport.

Quem fala rápido ou alto tende a não confiar em quem fala devagar ou baixo. Pesquisas mostram que quem fala rápido tende a pensar que quem fala baixo é inseguro ou está escondendo alguma coisa.

O cliente que fala devagar tende a pensar que quem fala rápido está querendo “levá-lo na conversa”. O subconsciente do cliente estranha. E então, ele se fecha. Ruim para você, heim?

2. A chave do elogio meritório indireto
Diga logo de cara: “Senhor Antunes, eu soube que o senhor ajudou sua empresa a ganhar pontos preciosos no mercado e eu estava curioso por conhecê-lo”. Ou: – “Ao entrar em sua empresa eu percebi que seus funcionários parecem felizes e isto é muito bom, penso que o senhor é responsável por isso”

Abordagens deste tipo precisam ser reais e indiretas para darem certo. Dizer: – “Parabéns por sua capacidade de botar o concorrente para correr”, ou: “Êta turma feliz a sua, heim?” – cheira demagogia e faz o cliente se fechar ainda mais, por ele não perceber harmonia de relação.

3.A chave da prospecção do alvo
Um cliente entra, de cara fechada, numa loja de eletrodomésticos. Ele olha primeiro para uma TV de 42 polegadas, depois para uma de 29 e a seguir para uma TV miniatura e, depois, volta os olhos de novo para a TV de 42 polegadas.

Quer abri-lo? Aproxime-se sorrindo e “repita-lhe” o comportamento neurolinguístico, dizendo: – “Eu notei que o senhor olhou primeiro para a TV de 42 polegadas, depois para a de 29 e, após olhar para a TV miniatura, o senhor voltou e parou seus olhos na de 42 polegadas. Posso lhe perguntar o que mais o senhor gostou nesta TV? O que ela tem que chamou tanto sua atenção?”

Deixe o cliente falar primeiro. Além de muitas outras vantagens, você não tem a preocupação de abri-lo.

4. A chave do interesse imediato irrecusável
Você diz a um cliente: – “Nós desenvolvemos uma fórmula de fazer com que as máquinas de sua empresa rendam 17% a mais com 22% a menos com gastos de aditivos, eu posso lhe mostrar nossa descoberta?”. Como alguém vai continuar fechado, se você parece perguntar: – Posso lhe dar dinheiro?

5. A chave da Escutação
Estranhou a palavra? Escutação é escutar com ação.

Pessoas simpáticas ouvem, pessoas empáticas escutam com ação. O Rapport perfeito acontece quando o cliente pensa: “Ninguém até hoje me ouviu e me compreendeu como este vendedor, ele é da minha tribo”.

Quando o cliente se sente escutado, ele é possuído por uma sensação de segurança.

Mas Rapport só funciona se você passar naturalidade e não a idéia de manipulação.

Saia de seu oceano mental e mergulhe no oceano emocional de seu cliente. Ao fazer isto você não abre apenas o coração e a mente dele. Abre também a porta do lucro.

Maurício Góis é palestrante nacional e internacional.
Visite site: www.mauriciogois.com.br
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Fernando
Fernando

Consultor e empresário Fernando Francisco , que atua na área de comunicação e de tecnologia de informação. Formado em TI, se especializou em administração e na implantação de soluções e de sistemas de gerenciamento e controle de produtividade . Atua a vinte anos como consultor de empresas e palestrante, dedicando atualmente os seus temas na área de orientação administrativa para pequenas empresas e a iniciativas empreendedoras .

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